客户购买（mǎi）的不是产品（pǐn），而是产品的价值
如果你认为客户买的只是你的（de）产品，那么（me）你就（jiù）大错特错了。客（kè）户要买（mǎi）的（de）绝（jué）非产品本身，而是产品能为他们（men）创（chuàng）造（zào）的价值，这也是你（nǐ）要（yào）提供（gòng）给（gěi）客户的最重要（yào）的东西。如果你的（de）空调夏（xià）天（tiān）不能（néng）制冷，冬天不能（néng）制热；如果你的冰箱每天自动断电几（jǐ）个小（xiǎo）时，无法让食物长时间（jiān）保鲜；如（rú）果你（nǐ）的（de）路由器总是断网、手机无法接打电（diàn）话（huà）或使用微信（xìn）……请问，客户（hù）为什么要为你的产（chǎn）品买单？
很多销售人员的业绩之所以不（bú）太理想（xiǎng），正是因（yīn）为他们只是在努力地销（xiāo）售（shòu）产品，却忽（hū）略了将产品的价值最大化地呈现在客户面（miàn）前。比如，在和（hé）客户沟通（tōng）的过（guò）程中没有弄清客（kè）户的真（zhēn）正（zhèng）需求，没有第一时（shí）间让客（kè）户感受（shòu）到（dào）产品的卓越性能，或者（zhě）无法（fǎ）让客户对产品产生非它莫属的感觉（jiào）。
一个成功的销售团队管理（lǐ）者（zhě），既要让每一名销售人员（yuán）充（chōng）分了解产（chǎn）品的（de）价值，也要将这种（zhǒng）价值（zhí）清晰（xī）地传递给客户。这就需要管（guǎn）理者（zhě）事先了解市场动（dòng）向，挖掘客户的真实需求，探知客户对产品价值的（de）认知，在弄清楚这些问题之后，再（zài）帮助团（tuán）队中的销售人员进行梳（shū）理。
下面（miàn）是小编为大家总结的产品价值梳理（lǐ）思路。
1、确认产品功能（néng）的核心价值
除了（le）一些独创性（xìng）或垄断性（xìng）产品（pǐn）之外（wài），市面上绝大多（duō）数的产品品类都有至（zhì）少两个以上的卖（mài）家。换句话说，客（kè）户（hù）在见到你公司（sī）的（de）销售人员和产品之前，很有可能（néng）已经接触过你的竞争对手了，对（duì）此（cǐ）类产品的基本功能相（xiàng）对了解。此时，如果你（nǐ）的（de）销售团（tuán）队在介（jiè）绍产品时，无法让客户（hù）感受到（dào）产品优（yōu）于竞争对手的独特价值（zhí），这次销售就有很大概率以失败告（gào）终。
因此，我想向（xiàng）大家强调，在梳理（lǐ）销（xiāo）售思路的过程中，一定要将产品（pǐn）的核心价值定位于客（kè）户的刚需。除此之外，你（nǐ）还要将产品独特的核心价值（zhí）告知客户，比如我们的（de）产品拥（yōng）有哪些专（zhuān）利，我们的（de）产品（pǐn）有哪些（xiē）竞争对手不具备的功能、等等（děng）。
以手机销售为（wéi）例。如果你卖的是OPPO手机，你就应强调“这是拍照功能十分强大的手机”；如果你是（shì）vivo手（shǒu）机的销售团（tuán）队（duì）成员（yuán），你（nǐ）就应（yīng）该重（chóng）点介绍手机的音（yīn）乐功能；如（rú）果你卖的是（shì）小（xiǎo）米手（shǒu）机（jī），你最好强（qiáng）调手机的性价比（bǐ）；如果（guǒ）你隶属（shǔ）于华为公司，那就应将介绍的重点放在手机（jī）的（de）商务性能上。
我发现很多销售团队（duì）的（de）管理者并不太擅长（zhǎng）包装产品的核心价值（zhí），这便导致（zhì）销售人员在客户面（miàn）前无法说（shuō）出（chū）产品（pǐn）的独（dú）特之处，从而失（shī）去签单的机会。如（rú）果你真的在这方（fāng）面有所欠缺，没（méi）有关系，你可以发动团队的力量。在正式踏上战场（chǎng）之前，将（jiāng）大家（jiā）召集到一起群策群（qún）力，集合所（suǒ）有销售（shòu）人（rén）员的智慧，将（jiāng）产品（pǐn）的核心价值一一梳理，让大家带着这件攻无不克（kè）的（de）武器上场（chǎng）拼杀。
2、找（zhǎo）准客户真正（zhèng）的需求和痛点
一个产品（pǐn）往往同时具备很（hěn）多的功能和价值，但这些价（jià）值大多有（yǒu）明确的针对（duì）性。这便意（yì）味着，销售（shòu）团（tuán）队（duì）在（zài）与客户沟通之前，一（yī）定要（yào）找（zhǎo）到客户真正的需求（qiú）和痛（tòng）点，有（yǒu）的（de）放矢。
我在阿里巴巴做（zuò）东莞（wǎn）区域经理（lǐ）时，发生过这样一件（jiàn）事（shì）。有一天，团队里的（de）某位销售人员告（gào）诉我，他（tā）有一个做工（gōng）艺（yì）品的客户（hù），马（mǎ）上（shàng）就要跟我们的竞争对手签单了，金额（é）是50万元。在此之前，东莞的销（xiāo）售（shòu）团队还没有签（qiān）过（guò）高于20万元（yuán）的（de）单子，我觉得应该珍惜这个机会，不能就这么白白错过。
于是，我（wǒ）通过该销售（shòu）人员了（le）解到（dào）这位客户第二天才会付款（kuǎn）。得知（zhī）这（zhè）一消息之（zhī）后，我（wǒ）立刻（kè）做了两件（jiàn）事。第一件事是让该销（xiāo）售（shòu）人员立即（jí）预约该客户，争取在客户（hù）付款之前，我跟（gēn）他（tā）见一面。我让这（zhè）位销售人员与对方公（gōng）司负（fù）责（zé）人取得联系，告（gào）诉他：“我们（men）公司的区域经（jīng）理想代表（biǎo）公司，向他了解（jiě）此次合作没（méi）有成功的原因，只会占用（yòng）他10分钟的时间（jiān）。”刚开始，对方并（bìng）不（bú）太配合，但是在我（wǒ）们销售人员耐心地解释之后，客户终（zhōng）于（yú）答应面（miàn）谈。
得到了客户的许可，我又做了第二件事：让团队成员大量收集工艺品行业的（de）相关（guān）信息，尤（yóu）其是有关客户公司的信息。通过对这些资料的（de）仔细研究（jiū），我发现这位客户长期（qī）为一些台资和港资企业代工，他在那一年想自行打（dǎ）通出口渠道，在（zài）年（nián）内（nèi）实（shí）现将（jiāng）外贸出口额从零做到3000万元。这便（biàn）意味着，他肯定需要一个（gè）能够（gòu）完（wán）成这个（gè）出（chū）口额的团队。在了解（jiě）这一情况之后，我的策略基本（běn）成形，虽然此时（shí）并没有太大（dà）的把（bǎ）握，但我还是（shì）决定试一试。
见到客户后，我进（jìn）行了简单的寒暄，然后便十（shí）分直（zhí）接地抛出了事先准（zhǔn）备好的问题：“听说（shuō）您今年的（de）外贸出（chū）口额目标是从零做到3000万元（yuán），这么大（dà）的量，肯定（dìng）需要一个优秀的团队。请（qǐng）问，您的团队建立起来了吗？”
对方（fāng）听了我的问题，颇有几分诧异，说（shuō）道（dào）：“你的消息（xī）很灵通啊，我确实有这样的想（xiǎng）法，但是到目（mù）前为止，团队还没有（yǒu）建（jiàn）成。”
我心中一喜，继续问道：“那明天（tiān）跟您签单的（de）公司，能够（gòu）帮您快速（sù）建立和培养出（chū）这样的团（tuán）队吗？”
客户没有问答，只（zhī）是摇了摇头。我便乘胜追击（jī），接着问道：“那（nà）您有自行培养（yǎng）团队（duì）的想法和能力吗？”
客户（hù）若有所思地看着我（wǒ），说：“我想培（péi）养自己的外贸团队（duì），更希望借助合（hé）作伙伴的帮助。你有（yǒu）什么好的建议吗（ma）？”
在连（lián）续得到客（kè）户三次否（fǒu）定的（de）答案（àn）之后（hòu），我心（xīn）中有了较大（dà）的把握（wò）。于（yú）是，我很（hěn）诚（chéng）恳（kěn）对他（tā）说：“组建这样的团队，正是（shì）我们阿里的强项。我们（men）自己（jǐ）就是在（zài）帮助客户成长的过程中一点一点发展壮（zhuàng）大（dà）的（de）。按照马总（马云）的话说（shuō），阿里的企业使（shǐ）命是‘让天下没有难做的生意（yì）’。”
客户一听，态度发生了明显的改变，急忙问道：“那你认（rèn）为，我应当如（rú）何组建团队？”
我（wǒ）非常肯定（dìng）地告诉他：“您放心，只要您选择跟我们合作，我们就会（huì）帮（bāng）助您在（zài）最短的时间内组建起这支（zhī）团队，不会占用您太（tài）多的精力和时间。”然后，我便跟他（tā）细聊了一些关于（yú）组建（jiàn）团队的（de）重要环节，在当天便成（chéng）功（gōng）签单。
这就是找（zhǎo）到客户核心痛点（diǎn），一击而（ér）中的真实案例。我们的产品（pǐn）附加值正（zhèng）是帮助客户组建团队，而这也（yě）恰好是（shì）客户的刚需。在这种情况下，还有签单不（bú）成功的可（kě）能吗？
3、对产品价值进行标准化梳理（lǐ）
在（zài）销售（shòu）过程中，不（bú）同（tóng）的（de）销售人员在面对关于产品价值的问题时，很可能会根据自（zì）己的理解给出不同的答案。为避免产生（shēng）误解，销售团（tuán）队的管理者（zhě）要事（shì）先对（duì）产品（pǐn）价值进行标准化的梳理。
内容标（biāo）准化
前文提（tí）到（dào），阿里的企业使命是“让天下没有难（nán）做的（de）生意”，每一个阿里人（rén）在谈到这个问（wèn）题时，都会说得头（tóu）头是道。比如，客户如果问（wèn）我们的销售人员：“你们怎（zěn）样让天下没有难做的生意（yì）？”销售人员便会具体（tǐ）诠释：“我们利用（yòng）网络虚拟空间搭（dā）建的平台，把全世界的卖家（jiā）和买家（jiā）集中在一起，让买家（jiā）买到（dào）全世界范围内最适合的（de）商品，同时帮助卖家把产（chǎn）品卖到世界各地。”
由（yóu）于我们事先对产品价值进行过（guò）全面而细致的（de）梳理，基本上每一（yī）个客户在听到销售人员的回答之后都会十分（fèn）满意。如（rú）果（guǒ）公司没有进行相关准备，我觉得（dé）阿（ā）里（lǐ）铁军（jun1）的很多（duō）销售（shòu）人员可（kě）能（néng）都（dōu）无（wú）法准确回答（dá）这（zhè）个问题，或者不同的销（xiāo）售人员会给出不同的答案。若真是如此，大部分客户都会对此（cǐ）表示怀疑，就连销（xiāo）售人（rén）员自（zì）己可能都不太相信。
将产品价（jià）值的内容标准化之后，你便可以让（ràng）不同性格、不同能力、不同成长阶段的销（xiāo）售人员，在与客户沟通时（shí）准确表述（shù）产品价值（zhí），从而避免客户的误解，提升签单的可能性。
表达（dá）标准化
销售人（rén）员在与客户沟通时的表现，对沟通的结果也会（huì）产生很大影响。比（bǐ）如，沟通时是自信满满还（hái）是犹（yóu）犹豫（yù）豫，是（shì）谦（qiān）虚有礼还是狂（kuáng）妄自大，是（shì）平铺直叙（xù）还是声情并茂……不同的表（biǎo）达方式，肯定会产生不同的沟通效果。
为了避免因表达方式（shì）不当造（zào）成客户不满甚（shèn）至（zhì）反感，管（guǎn）理者最好（hǎo）能够（gòu）事（shì）先对团队中的所有（yǒu）销售人员进行统一（yī）的表达（dá）训练，力争让他们用（yòng）同一（yī）种方（fāng）式（shì）、语气和信（xìn）心，向客户准确（què）传递产品的价值。
万科的（de）销售队（duì）伍历来颇（pō）受业界称道。不管楼市火爆还是低（dī）迷，他们都能保证（zhèng）大幅高（gāo）出业界平均水平的销售额（é）。销售人员的表（biǎo）达标（biāo）准化，便是其成功的重（chóng）要（yào）原（yuán）因之一。我曾经参观（guān）过万科的楼盘，亲身感受过万（wàn）科销售人员标（biāo）准（zhǔn）化的表达。
第一次接待（dài）我（wǒ）的是（shì）位女销售员，她在向（xiàng）我介绍时，能够做到既（jì）清楚（chǔ）介绍房子的基本信息，又完全口语化，没有丝毫背诵的痕迹。让（ràng）我印象最深的是一个小细节：在带我参观厨房时（shí），她（tā）说：“虽（suī）然（rán）厨房的面积不算太（tài）大，但结（jié）构（gòu）合理，即便春（chūn）节（jiē）家里来（lái）三五个人，也能转得开身。”
后来（lái），我的一位朋友想（xiǎng）在万（wàn）科买房，我便带着他又来到（dào）了万（wàn）科（kē）的这（zhè）家售楼处。之前接待我（wǒ）的女销售员碰巧休（xiū）息，一位（wèi）男销售员接待了我（wǒ）们。我在旁边听着他的介绍，感觉用词非常熟悉，几乎跟那位女销售员讲的一（yī）字不差。在参观厨房时，他同样介绍说（shuō）：“虽然厨房的面积不算（suàn）太大，但（dàn）结构（gòu）合理，即便春节家里来三五个人，也能转得开身。”与那位（wèi）女销售员（yuán）的（de）介绍词一（yī）模一样。
4、用（yòng）“16字法（fǎ）则”进行辅导
销售团队的管理者在对（duì）产品价（jià）值进行全面梳理之（zhī）后（hòu），一定要在实战中对此进行验（yàn）证。如果确实有效，便可以做成文档，编进销（xiāo）售（shòu）策划方（fāng）案里（lǐ），让销售人员将此作为销售工具，真（zhēn）正运用到实际的销售（shòu）流程中。
经（jīng）常有学（xué）员跟（gēn）我（wǒ）反映：“贺老师，我们已经按照您教的做法执行了，可是（shì）团队的一些成员还是不太（tài）理解，一遇到客户就不敢照着说。”如果（guǒ）你也（yě）遇（yù）到（dào）了（le）这种情（qíng）况（kuàng），请回想一下我此（cǐ）前介绍的“16字法则”：我做你看，我说你听；你做我看，你说（shuō）我听。
团队里销售人员（yuán）执行不力的最好（hǎo）解决方（fāng）案，便是带着他们反复地实践锻炼，直到他们（men）在面对客（kè）户的（de）疑问时再（zài）也（yě）没有任何犹豫，可以有针对（duì）性（xìng）地为客户提出解决方案（àn）为止。只有（yǒu）这样，才（cái）能（néng）让销售（shòu）人员在销售（shòu）过程中有（yǒu）底（dǐ）气（qì），能说、敢说，也会（huì）说。
文章来（lái）源（yuán）：《销售铁军（jun1）》贺学（xué）友
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